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- 461 ：
- なぜSUBARUは米国で伸びたのか マーケティング戦略の“真意”
http://www.itmedia.co.jp/business/articles/1804/25/news022.html
(抜粋)
なぜ米国で販売が好調なのか。その背景には、顧客との密接な関係づくりを重視する
マーケティング戦略があった。
顧客分析で導き出した「LOVE」
スバルが米国で販売台数を伸ばし始めたのは、08年。リーマン・ショック後に需要
が拡大したスポーツタイプ多目的車（SUV）の車種をそろえていたことなどが寄与し、
翌年から9年連続で過去最高を更新。08年に約18万台だった販売台数は、60万台を超え
る規模に拡大している。
「08年当時、米国内のシェアはわずか1％でした」と振り返るのは、現地法人
Subaru of America（SOA）マーケティング責任者のアラン・べスキー氏。
「米国内に40ものブランドがひしめく中、機能やスペック、セールスイベントなど、
他社と同じようなPR戦略を取っていた」ことから、販売台数を伸ばすことができずにいた。
そこでSOAは徹底した顧客調査を始める。まず、スバル車を購入しなかった人を対象に、
その理由を調べた。すると、「私たちが思っていた理由ではなかった」（べスキー氏）。
スタイリングや機能などを挙げる人は少数。大多数は「スバルをよく知らないから」。
まずは認知度を高めることが必要だった。
そして、スバルオーナーの傾向を分析してみると、あるキーワードが浮かび上がった。
それは、自分のクルマに対して使う「Love（ラブ）」という言葉だ。「収入も学歴も
比較的高く、もっと高価なブランドも買える方があえてスバルを選んでいる。
しかも乗り換えるときにまたスバルを選ぶ、長期保有の傾向もあります」（べスキー氏）。
あえてスバル車に乗る人たちはクルマに対する愛着が強く、クルマについて語るときに
愛情を表現する。
彼らが使うキーワードをヒントに08年から始めたのが、「LOVEキャンペーン」だ。
値引きなどの施策ではなく、人生に寄り添うブランドであることを広告などでPRし、
スバルに愛着を持ってもらうことを目指している。
どのように顧客との関係を深めているのだろうか。顧客との接点となっている販売
現場を訪れ、SOAや販売店の取り組みについて聞いた。
(以下略)
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